Püsisuhte aeg panganduses on läbi

Muutused rahanduses on olnud viimase 30 aasta jooksul kolossaalsed.

30 Juuni • Ingo Põder • 5 minuti lugemine

Pangandus

Pangandus

    Sul on raha vaja. Mitte kuskilt ei saa. Pank ei laena. Sõber ei anna. Kõik jookseb kokku, tee või tina. Kuidas see võimalik on? Asjad pole alati nii olnud. 90ndatel helistasid pangajuhile, olid varasemalt olnud tubli ja innukas klient, said ka hädavajaduse korral raha. Vahel ka siis, kui ei oleks pidanud saama. Nüüd on vastupidi. Laenu saad juhul, kui sul seda vaja ei ole.


    Muutused rahanduses on olnud viimase 30 aasta jooksul kolossaalsed. Eesti edu hälli kiigutanud suhtepangandus sai märkamatult aga kindlalt läbi, asemele tulid keerukad riskimudelid, mis näitavad kliendikäitumise trende ja tõenäosusi, kuid ei ütle, et see konkreetne inimene on aus või ebaaus ning kas tema ajutine likviidsuskriis on ületatav või on kliendi räsida saanud finantsseis fataalsema iseloomuga. Mudel teeb masinliku otsuse ka juhul, kui on vaja personaalset lähenemist. Nagu häda- või kriisiolukorras alati. Näo järgi ei saa tänapäeval keegi raha. See on vale. Või täpsemalt öeldes: kui nägu on korra määrdunud, ei ole seda võimalik enam puhtaks pesta. Selleks sobivat seepi hetkel ei toodeta. Kui kiiruse ületamise eest saadud karistus saab ühel hetkel kantud, siis finantsmaailmas see nii lihtne ei ole. Korra eksid, jäädki eksima, kinnitavad riskimudelid. Kuid tihti on pankade riskide hindamise mudel kahtlase ennustusvõimega. Sest enamasti realiseeruvad need riskid, millest me riskimudeli koostamisel ei teadnud. Mida teame, neid püüame juhtida ja saame sellega enamasti ka hakkama.


    Vana puudused võivad olla talutavamad kui uue voorused.


    Teisisõnu: just näo järgi tulebki paljudel juhtudel laenu anda. Nägu, erinevalt finantsseisust, on püsiv, sest see käib inimesega kaasas läbi elu. Kuid selle näo hindamiseks ei ole kaasajal huvi, tahet, õigust ja jõudu ning hädas on kõik osapooled: pangal, kellel raha on, ei ole rahaga midagi teha, ning inimene, kellel raha ei ole, vaevleb ajutises rahapuuduses, mis võib muutuda krooniliseks puuduseks. Jätad kohustused mõne korra täitmata ja ongi kohtutäitur ukse taga. Lääne paremad pika ajalooga pangad kardavad hoopis uusi kliente, konto avamine võib vanas maailmas, nt Suurbritannias või Prantsusmaal olla tõeline peavalu. Eesti on valinud teise tee, sest meil on kasvuahnust palju rohkem. Tahame neile majanduslikult tiigrihüpetega järgi jõuda. See toob endaga kaasa ka hoomamatuid riske, millest arvestav osa realiseerub.


    Rahapesuskandaalide taustal on lihtne tunnistada, et läänelik konservatiivsus toob pikaajalist edu rohkem kui nooruslik uljaspäisus. Tulude kasv on tore, kuid tulusid tuleb riskiga kaaluda. Ning kaaluda saab neid riske, mille iseloomu sa tunned. Klientidel on turul tekkinud päris palju võimalusi laenu saada, kuid pika kliendisuhtega klient ei saa paremaid tingimusi kui juhuklient. Võib vabalt juhtuda, et on otse vastupidi. Uutele klientidele tehakse uusi ja hunnituid pakkumisi, vanad ei saa midagi, kui ise ei küsi. Alati ei aita küsiminegi. Et kogeda samaväärset kohtlemist uue kliendiga, kellel ajalugu pangas puudub, tuleb vahetada panka, mida inimesed kergekäeliselt ei tee. Kuid uus võib olla palju hullem kui puudustega vana.


    Miks pangast sai kuningas ja kliendist mitte keegi?


    Ainult kasvule orienteeritud turundus on andnud ebameeldivaid tagasilööke ka nt mobiilside sektoris, kus aastatega on tekkinud kindel muster – vanu kliente tuleb koorida, uuel õnnestub skoorida. Järjelikult tuleb olla uus ja võimalikult tihti. Sest, nagu laulusalm ütleb „me kõik jääme vanaks“ – ka kliendina, ja päris kiiresti. Võime julgelt tõmmata paralleeli peresuhtega, kus me harjume oma partneriga liiga ära ning eeldame, et ta lepib ka asjadega, millega ta leppima ei peaks. Samas, kui läheme kodust välja, lööme end üles, et olla igati äge ja huvitav. Kui me oleme „uued“, oleme ihaldusväärsemad. Meie uued sõbrad ei tea, et võime olla ka tujukad, närvis, väsinud ja ei täida alati kõiki oma kohustusi nii, nagu vaja. Aga see, et nad seda ei tea, ei tähenda, et me sellised ei ole. Mitte ainult pirtsakad, vaid vahel ka talumatult ebameeldivad.


    Pankade paindlikkust takistab asjaolu, et pangad on ise teinud endale väga palju piiranguid, mille tõttu kliendil lojaalsusest mitte midagi kasu ei ole. Ja vastupidi. Loogiline ju on, et püsikliendid saavad paremaid tingimusi, sest nende ajalugu on teada. Paraku just ajaloos võib olla asju, mis riskimudelisse ei asetu. Lühikese suhte puhul pole andmeid, mis segab samuti, kuid andmete puudumine segab vähem. Mida rohkem on sinu kohta infot, seda hullem – seda väiksema tõenäosusega sa laenu saad. Ning kui pank teab, et klient on niikuinii igale uuele pakkumisele avatud, ei taha ta kliendi hoidmise nimel pingutada. Pigem püüab võita uusi. Me tahame anda laenu neile, kellel seda vaja pole ning ei anna neile, kellel seda hädasti vaja on. Võtame näiteks ärimees Tõnise. Tal on hea äri. Tal on korralik tagatis. Kuid tal on olnud eelmise majanduskriisi eel ja ajal suhe äripartneriga, kes heidab talle kehva varju. Varem oleks ta laenu saanud, tänapäeval pigem mitte. Me oleme laenu andmise algsest ideest läinud päris kaugele.


    Mida ma pean tegema, et teilt üldse laenu saada?!


    Kui vaatame rahapesuregulatsiooni, siis sellest tulenevalt kirjutab pank alaealisele lapsele, kelle ainsaks laekumiseks kontole on samas pangas arveldavate vanemate antud taskuraha, et kui ta oma andmeid pangas ei uuenda, pannakse tema konto kinni. Ei ole päris normaalne, aga regulatsioon nõuab seda, andmete uuendamist. Kliendi likviidsusprobleemid ei tähenda, et midagi on põhjalikult halvasti. Meil on justkui eeldus, et nii ettevõtluses kui ka eraelus on kõigil võimalik toimetada nii, et raha on kogu aeg pidevalt üle ja järjest rohkem. Paraku see nii ei ole, sest eriti ettevõtjad, kes riske võtavad, panevad suure tulu ootuses sageli mängu kogu vaba raha, kui neil on konkreetsesse tehingusse usku. Enam kui pooltel Eesti inimestel jääb kuu lõpus enne palgapäeva kontole alla 100 euro, nad majandavad viimase piiri peal.


    Rahapuudus ei pruugi olla krooniline, kuid mõne lähedase inimese ootamatu lahkumine või plaanitust kulukamaks osutanud puhkus võivad lüüa ajutiselt paigast ära ka oskusliku planeerija pere-eelarve. Elus on sündmusi, mida me lõpuni juhtida ei suuda. Siis peabki appi tulema pank. Kuigi on inimesi, kes mitte mingil juhul võõrvahendeid kaasata ei soovi, ning laenust midagi kuulda ei taha, on enamiku inimeste jaoks tee panka selge ka raha laenamiseks. Ning siis tundub eriti kummaline, kui pank, kelle põhitegevus on laenamine, seda laenu soovijale ei anna. Teatades karmilt, nagu pangahärra filmis „Suvi“ Joosep Tootsile: „Teile ei anta laenu.“


    Naine on uus, aga sina oled ikka seesama.


    Tootsilik küsimus: „Heakene küll, aga ütelge mulle siis, mis ma pean tegema, et teilt laenu saada?!“ on täiesti asjakohane. Sa võid ju proovida otsida endale kindlad käemehed, aga neil võib olla „loog lahti“ nagu Tõnissonil ning ka nemad ei taha sulle anda, sest neilgi „õieti põlegi teist!“. Raha siis. Eestis lahutatakse ligikaudu iga teine abielu. Kuna valdava osa abiellujate jaoks ei ole tegemist esimese suhetega, võib öelda, et enamik suhteid purunevad varem või hiljem. Mitte ainult inimeste, vaid ka lojaalsussuhted kliendi ja teenusepakkuja vahel. Mis on lahendus? Suhte hoidmise nimel tuleb pingutada, väärtustada olnut ja olevat, taluda ka ebamugavaid olukordi.


    Ettevõtted ei väärtusta vana klienti, sest väsib nii klient kui teenusepakkuja. Uus on huvitavam. Siiski ei ole küsimus mitte kliendis või partneris, kellega meil on ühine „närvesööv“ ajalugu, vaid meis endis, nii partneri kui teenusepakkujana. Kuid võibolla ongi nii, et kui püsisuhe pole popp või on meile kahjulik, ei ole selles mingit mõtet olla? Kõik on õnnelikud, väljaarvatud sina. Niikaua, kui sotsiaalne kultuur on püsisuhtevaenulik ja pikk lojaalsussuhe ei too paremaid tingimusi tuleb sopata ringi. Kui kogu turg liigub ühes suunas, ei tasu meil liikuda teiseses suunas. Massiga kaasa liikumine säästab närve ning on mugav. La dolce vita!